Por qué los graduados de la universidad de ventas de autos de hoy en día están vendiendo más que sólo autos

El modelo más vendido de Volkswagen en 2015 fue una salchicha. El fabricante de automóviles alemán ha estado fabricando la Currywurst desde 1973, y el bocadillo procesado se vende a menudo en los concesionarios de Alemania a los clientes que esperan. Este año, las ventas de la Currywurst superaron los 6,12 millones de coches vendidos por la compañía.

Aunque este es un ejemplo extremo, la venta de accesorios para automóviles y productos de marca relacionados se ha vuelto cada vez más importante en la industria de la venta de automóviles en los últimos años. Los avances en la tecnología de los automóviles han significado que los clientes tienen ahora una gama de opciones personalizadas en sus vehículos. Para los profesionales de la venta de automóviles, esto ofrece grandes oportunidades para aumentar los márgenes de beneficio de sus concesionarios.

Sigue leyendo para saber por qué los accesorios se han vuelto más populares, y algunos consejos útiles para vender complementos a los clientes.

Por qué la industria automotriz está cada vez más enfocada en el mercado de accesorios

Según la organización comercial SEMA, las ventas de accesorios para automóviles han aumentado un 33% desde 2011, y tenían un valor de más de 44.000 millones de dólares anuales en 2014. Un estudio de Foresight Research mostró que los compradores de accesorios gastaron un promedio de 3.000 dólares, lo que subraya por qué el mercado tiene tanto potencial para los estudiantes universitarios de ventas de automóviles. La mayor parte de esto se debe a la mayor disponibilidad de accesorios de rendimiento y tecnología, como sistemas GPS, instalaciones de infoentretenimiento y funciones de conectividad en el coche.

Desafortunadamente, muchos comerciantes no aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado actual. La Vicepresidenta de Desarrollo de Negocios de Foresight, Nancy Walter, dijo que «sólo el 36% de los compradores de accesorios obtienen la información necesaria sobre los accesorios del personal del concesionario. Dado que el gasto medio total en accesorios se duplica cuando se realiza un esfuerzo de venta, esto representa un gran beneficio al salir por la puerta del concesionario».

La tecnología para automóviles ha aumentado las ventas en el mercado de accesorios

Consejos de venta de accesorios para los estudiantes de formación en ventas de coches

Walter recomendó que los comerciantes se esforzaran más en promover los accesorios con exhibiciones en las tiendas. Tener coches pre-accesorados en la sala de exposición también puede ayudar, dando a los clientes la oportunidad de experimentar el coche completamente cargado y despertando su interés.

Por encima de todo, los graduados de la formación en ventas de coches necesitan incorporar constantemente accesorios de venta en su proceso de venta. Mientras que Walter dijo que «los compradores perciben que los concesionarios son mejores que el mercado de accesorios en la instalación de accesorios, calidad y durabilidad», muchos concesionarios ni siquiera inician una conversación sobre accesorios con la mayoría de sus clientes, perdiéndose las ganancias como resultado.

Más productos inusuales que podrían terminar vendiéndose después de la formación en ventas de coches

Por supuesto, no son sólo accesorios de alta tecnología para vehículos los que los profesionales de la venta de coches venden hoy en día. Muchos fabricantes de automóviles complementan sus beneficios con algunos productos de marca inusual. Los fabricantes de autos deportivos a menudo tienen gran éxito vendiendo mercadería de marca como camisetas y gorras a los entusiastas. Ferrari incluso fabrica palos de golf de marca, mientras que Mercedes tiene su propia línea de muebles de diseño!

Los accesorios como las fundas de iPhone también son comunes, y Nissan incluso ha desarrollado una cubierta con su propia pintura de coche autocurativa. Volkswagen, mientras tanto, no sólo vende sus salchichas Currywurst a través de concesionarios, sino que la compañía también tiene ketchup especial, del cual logró vender 167.608 galones el año pasado.

Ferrari vende una gran cantidad de productos de marca

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