La venta de coches puede ser una batalla cuesta arriba. Eso no quiere decir que no haya vendedores de coches salvajemente exitosos o que no sea una carrera gratificante o lucrativa, pero incluso con la mejor formación en ventas de coches no es fácil cerrar un trato. Hoy en día hay menos gente dispuesta a gastar el dinero en un coche nuevo, y no quieren pasar todos los días en el mecánico porque se han comprado una chatarra. Sin embargo, hemos reunido algunas técnicas que te convertirán de un simple vendedor a una máquina de vender coches.
Escucha
Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es que pasan todo el tiempo tratando de convencer a un comprador potencial sobre qué coche deben comprar, tratando de sacar todas las características que puedan para hacer que el coche suene genial hasta que se les ponga la cara azul. No hay nada más frustrante que tratar de comprar un coche y lo único que hace el vendedor es quejarse. Si realmente escuchas lo que el cliente está buscando, puedes ayudarlo a llegar a un auto que realmente comprará y sentirá que su opinión importa. Siempre escucha más de lo que habla.
Analizar la situación
Esto sigue lógicamente a la escucha, porque mientras escuchas las necesidades del cliente comenzarás a ver la situación que los impulsa a comprar un coche nuevo. ¿Quieren mayor seguridad y fiabilidad porque están formando una familia? ¿Quieren algo con un gran rendimiento de gasolina? ¿Quieren algo limpio y ecológico? Analizando sus principales preocupaciones, puedes empezar a formular opciones viables para ellos que se adapten a su situación. Forzar lo que crees que la gente quiere en ellos es una forma segura de perder el negocio.
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Paciencia
Así como un técnico automotriz experto debe ser paciente cuando resuelve los problemas de arreglar un coche, también un vendedor de coches debe ser paciente cuando trata de vender. Intentar apresuradamente que el cliente elija un coche o intentar cerrar el trato lo más rápido posible son terribles tácticas de venta. Con más información automotriz disponible en Internet y la formación comercial que ofrece la Columbia Británica, los clientes hoy en día tienen más probabilidades de tener una mejor idea de lo que quieren. Pero comprar un coche es una decisión enorme, y la gente necesita tiempo para reflexionar sobre ello. Dales tu tarjeta, diles que harás todo lo que puedas para ayudarles, y que siempre estás disponible. Nadie va a querer comprarte si intentas sacarlos por la puerta lo más rápido posible.
Los profesionales de la venta de coches de hoy en día evitan todos los clichés de «trucos» y «estafas» de décadas pasadas, y deben ser honestos, atentos y pacientes. Miren este gran video que arroja algo de luz sobre por qué la gente falla tan a menudo en las ventas. Steve Richards señala algunos puntos muy buenos que el cliente informado y conocedor de Internet de hoy en día requiere un vendedor educativo que entusiasme a los clientes potenciales con el coche, pero que sea lógico y matemático en la secuencia final.