Estableciendo un proceso eficiente de venta de coches F&I

El Departamento de F&I es una parte importante de cualquier concesionario. El proceso de F&I comienza después de que un profesional de las ventas ha obtenido un compromiso verbal de un cliente para comprar un vehículo. El trabajo del gerente de F&I es cerrar la venta, revisar los términos con el cliente y asegurarse de que el vehículo vendido sea entregado en un estado totalmente satisfactorio. Discutir los términos financieros puede ser difícil, por lo que la presentación y el tono del gerente de F&I puede contribuir en gran medida a que los clientes se sientan seguros y confiados en sus decisiones financieras. Después de todo, ¡un coche no es una compra pequeña!

Si estás interesado en las carreras de auto en ventas y administración, deberías saber cómo hacer el proceso de venta de autos de F&I simple y sin complicaciones para el cliente. Aquí hay algunos consejos.

Consigue que el gerente de F&I se reúna con el cliente temprano

El profesional de ventas debería introducir a F&I al principio de la conversación, para que el cliente sea consciente de que esto viene. Por ejemplo, el profesional de ventas puede hacer algunas preguntas sobre la experiencia del cliente con la financiación de sus vehículos anteriores, incluyendo lo que le gustaba y lo que no le gustaba del proceso de financiación. Además, el profesional de ventas debe pedir al gerente de F&I que venga a reunirse directamente con el cliente en cuanto haya un compromiso verbal de compra de un vehículo. Un rápido saludo y un apretón de manos es suficiente en esta etapa. Saludar temprano es una gran estrategia para asegurar que la transición del cliente del profesional de ventas de coches al gerente de F&I para discutir los términos financieros se haga sin problemas y de manera eficiente.

Empujar para obtener información visual

Cuando se discuten las opciones de financiación, al cliente se le presenta mucha información a la vez. Los profesionales de ventas deben sentirse libres de recomendar al gerente de F&I que invierta en una presentación visual de esta información, como una presentación de PowerPoint, que pueda ser mostrada en una pantalla grande. Con una presentación dinámica, indicaciones visuales y comparaciones paralelas, los clientes comprenderán y retendrán las diferentes opciones de financiación con mayor facilidad. Además, hará que el propio concesionario se vea elegante y vanguardista.

Aquí hay un gran consejo de ventas del veterano de F&I, Joe Mattina:

Divulgación completa en todos los niveles

El profesional de ventas, el gerente de F&I y otros colegas de diferentes carreras automovilísticas deben unir sus esfuerzos para asegurarse de que el cliente entienda plenamente los términos y condiciones de la compra del vehículo. No hay nada peor que sentir que una venta ha ido realmente bien, sólo para tener que volver al cliente más tarde para impugnar ciertos aspectos de la financiación o el acuerdo de venta. Los clientes de hoy en día esperan una completa transparencia, por lo que se debe hacer todo lo posible para asegurar que el cliente entienda plenamente, por ejemplo, cómo se manejarán los pagos y los anticipos, o que ciertas partes, incluyendo el servicio de un profesional con formación de mecánico de automóviles, estén garantizadas. El concesionario no tiene nada que ganar al retener información de un cliente. Un cliente informado es un cliente feliz!

 

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