Aquí hay cuatro preguntas que probablemente escuchará, y debería estar listo para responder:
¿Es un coche de demostración?
Usted es un profesional entrenado y también lo son todos sus colegas. Usted sabe esto y ellos también, pero eso no impide que los clientes potenciales alberguen sospechas de que uno de ustedes puede haber estado dando paseos en (y causando desgaste) el vehículo que están a punto de comprar – porque, por desgracia, a veces esto sucede.
Si te preguntan si el coche fue usado como una demostración, siempre sé honesto. Si el coche fue usado como demo, puede que quieran conocer a la persona que lo ha estado conduciendo para su propia tranquilidad. Si este es el caso, déjalos – o si esa persona no está disponible, o bien organiza una reunión en una fecha posterior u ofrece al cliente un coche que no fue utilizado como una demo.
¿El coche que quiero está aquí, o en otro lote?
Esta pregunta puede (y frecuentemente lo hará) surgir en el caso de que un cliente quiera un modelo particular de coche que sí tiene, pero es del color equivocado o no tiene todos los accesorios que están buscando. La respuesta correcta y habitual es, «podemos conseguirlo para ti», lo que podría significar que tienes ese coche en otro lote propiedad de tu jefe, o que vas a hacer un cambio de concesionario.
Si preguntan por la ubicación del coche, lo que realmente les preocupa es si cambiará o no los términos del trato en caso de un intercambio de concesionario. Puedes adelantarte al problema haciéndoles saber exactamente lo que planeas hacer y recalcando que lo más probable es que no haya cambios, pero si los hay, se los harás saber con antelación.
¿Hay algún daño?
Aunque las preguntas sobre el estado de un coche pueden parecer más apropiadas cuando se habla de un vehículo usado, también son relevantes cuando se trata de coches nuevos. Recuerda, no haces los coches bien en el lote (al menos no en la mayoría de los casos). Pasan por muchas manos y recorren grandes distancias, por lo que es muy posible que algo se dañe, se repare y luego se cubra con un buen trabajo de pintura automovilística.
Es mejor ser honesto sobre cualquier daño que su equipo descubrió e invitar al cliente a inspeccionar el resto del coche por sí mismos.
¿Cuánto cuesta realmente el coche en total?
Si un cliente potencial le pregunta cuánto es la tarifa de documentación, cuánto es el coche después de las tasas y la licencia o qué otras tasas obligatorias hay, lo que realmente quieren saber es cuál será el coste total. No quieren oír hablar de los términos de pago del contrato de arrendamiento o lo que se desglosa por mes, ya que son escépticos de que intente deslizar algunos cargos adicionales allí.
Hay dos maneras de manejar tales preguntas: puedes responder la pregunta directamente, y luego seguir con lo que estabas hablando – o reconocer que es parte de una pregunta más amplia. Si respondes a la más amplia, apreciarán tu franqueza, lo que podría significar una venta. Por otro lado, si te aferras a la pregunta específica y pierdes el panorama general, prepárate para los retrasos y muchas más preguntas.
¿Nos hemos perdido algo? Háganos saber para qué otras preguntas deben estar preparados los vendedores de cuidados.