1. Conozca su producto
Si alguna vez has intentado vender algo que no entiendes, sabrás de primera mano lo difícil que es ser persuasivo sin un sólido conocimiento de fondo de tu producto o servicio. Los recién graduados de las universidades de ventas de autos entienden que aprender todo lo que hay que saber sobre los autos y la industria automotriz puede definitivamente tomar tiempo, pero es un paso crucial para asegurar una carrera automotriz exitosa. A los consumidores les gusta saber que están siendo asesorados por un experto, especialmente cuando hacen grandes compras. Para ser un excelente vendedor de autos, deberá mantenerse al día con las últimas tendencias automotrices, o hablar con un técnico de servicio automotriz para averiguar todo lo que pueda sobre las nuevas características y sus funciones. De esta manera, estarás preparado para responder a cualquier pregunta que un cliente pueda hacerte, como por ejemplo cómo se compara el vehículo eléctrico más nuevo del mercado con el líder del mercado.
2. Escuchar y aprender
La clave para ser un gran vendedor es tener habilidades superiores de escucha. Te sorprendería lo que puedes aprender sobre las necesidades de un cliente potencial si dejas de hablar y escuchas lo que tienen que decir. Supongamos que tu cliente está mirando con interés un coche deportivo coupé, pero ya ha mencionado de pasada que lleva a sus tres hijos al colegio de camino al trabajo cada mañana. Podría sugerirle que mire la versión sedán de ese mismo coche, para que sus hijos quepan cómodamente en el asiento trasero. Escuchar atentamente permite a los vendedores exitosos de cuidados obtener importantes conocimientos sobre la vida personal de sus clientes, lo que a su vez les ayuda a dirigir a los potenciales compradores hacia los vehículos que más probablemente comprarán (¡y no sólo a mirar!).
3. Olvídate de la Comisión
La mayoría de los vendedores tienen cuotas y objetivos que deben cumplir para poder obtener su comisión. Y la verdad es que, aunque no alcances esas metas, es importante mantener esta presión fuera de la venta. Lo peor que puedes hacer como vendedor es hacer la venta sobre ti mismo en vez de sobre el cliente. Tu cliente tiene preguntas que deben ser respondidas y requisitos que deben ser cumplidos, como el valor y el precio del auto, su garantía, y todas las características disponibles. Si dejas de lado tu calendario personal y te concentras en la venta, podrás ganarte la confianza de tu cliente y guiarlo con éxito para que tome la decisión correcta.
4. Aprenda a superar las objeciones
Los consumidores siempre encontrarán una razón para decir que no. Ya sea que el precio del producto exceda su presupuesto, o se opongan a cambiar lo que les resulta cómodo, parece haber un sinfín de obstáculos entre considerar y comprar un coche nuevo.
Su trabajo como vendedor es abordar estas preocupaciones y dirigirlas o rodearlas. ¿Cómo? Demostrando el valor del producto que vendes, o dando razones de por qué el optar por algo nuevo beneficiaría al cliente. Supongamos que usted es un vendedor de BMW, y su cliente está mirando el último modelo X3, pero ya ha estado en Mercedes y ha visto el modelo GLK, más barato y comparable. Para superar este obstáculo en particular, tendrá que demostrar las características especiales del BMW y explicar cómo añaden más valor. Si su cliente está preocupado por la escalada de los precios de la gasolina, podría mencionar el motor turbo de cuatro cilindros del X3 que mejora la eficiencia del combustible. Como el GLK viene con un motor V6 estándar que quemará más combustible, su cliente podría entender por qué vale la pena pagar un poco más por el BMW.
Y es por eso que conocer el producto, escuchar atentamente, y proceder con paciencia se suma a un obstáculo aplastado – y te pone un paso más cerca de sellar el trato.
¿Qué otras habilidades esenciales crees que necesitan los vendedores de coches para tener éxito?